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创业者自白我是怎么在网上卖鱼的?

时间:2019-12-31 19:15来源:钓鱼资讯
创业者自白我是怎么在网上卖鱼的? 中国水产频道报道,其实我刚开始在网上卖鱼的时候,很多身边的朋友都觉得我疯了。当每个人眼睛都盯在房产,科技,手机,汽车的时候,我选择

  创业者自白我是怎么在网上卖鱼的? 中国水产频道报道,其实我刚开始在网上卖鱼的时候,很多身边的朋友都觉得我疯了。当每个人眼睛都盯在房产,科技,手机,汽车的时候,我选择了卖鱼,这的确是一个很艰难的决定,但却很踏实。O2O怎么玩才能玩出新意?我们到底要不要放弃微信?雷军和J.Wong谁比谁更牛逼?黑莓能不能屌丝逆袭?库克能不能接过乔帮主的班?我不关心。因为这些离我们都很远,梦想很大,但现实很小,人还是应该活的俗一点。优菜倒了,死得很不甘。但我依旧一点也不怀疑生鲜在电子商务中的巨大潜力。2012年,我开始试着B2C在网上卖鱼,优菜死了,我活下来了。当然,这可能和我只是一个规模微小正在创业的公司有关,运营成本低廉,执行起来容易,但其中的一些摸索出来的经验我觉得还是有一定价值,愿意拿出来分享给虎嗅上的各位,也许能给那些正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一点启发。1、关于产品定位我对产品的定位是:绝不做价格低廉的日常产品,做且只做中端。在初期,不做蔬菜和肉类,做且只做冻品海鲜。我来解释一下。我认为电商做生鲜你最大的竞争对手就是当地的农贸菜市场。和他们比,我认为我是处于劣势的,其一,传统买菜的群体集中在中老年人,大多数绝不可能有在网上买鱼的习惯。其二,你可以说你在网上卖鱼能比摊位省下几万十几万的摊位费,但是残酷的事实是:相对于每天凌晨进一次货,几乎0库存的商贩,一年下来,你的仓储成本,人工成本和配送成本要远远高于他们。优菜网主要就是死在这里。观察一下它的产品结构,中高端产品几乎为0,大部分都是以农贸市场常见的农副产品为主,这就直接面对了当地农贸菜市场的冲击。你想改变传统大妈的采购习惯,就和你想一下子让牛改掉吃草去吃肉一样不现实。而和超市比,我发现我的优势还是挺明显的,进货周期短产品新鲜(这里指的是统货的周期),价格要便宜近40%(不要觉得超市很便宜),客户群体年轻化(我观察过,大多数逛超市的年龄段在25-40),这很符合我的要求。海鲜的分类也有很多,主要分活鲜,冰鲜和冻品(这里就不再一一解释,有兴趣的可以度娘自己了解下)。而活鲜对储存的要求最高,一条活鱼和死鱼价格差价能在50%左右,所以并不适合我这种小成本运营的创业者。而经过粗加工的冻品是最容易保存的,而且损耗最小,一般来说只要温度达到,保质期在一年半到二年左右(丁景涛说,优菜网的生鲜损耗率在5%,我根本不信)。所以,我把我的竞争对手定位于超市。我对自助餐厅,西餐厅,中高档中餐厅,日式料理里有的一些原料产品进行甄选,产品利润高,市面上不容易见到,容易保质。这样我就避开了农贸市场对我的冲击,而产品本身的档次也对自身价值会有所提升。2、关于价格定位不同于手机,汽车,房子这类奢侈品,这个市场对价格是十分敏感的。举例来说,同样一斤白菜,一条三文鱼,你只要比市场价格高出5元以上,就不会有顾客对你感兴趣,你只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润,和一条三文鱼的利润,呵呵,我不说,你懂的。关于价格,优菜网丁景涛说过:“同样是西红柿,价格可能会相差2到5倍。市面上的蔬菜品质参差不齐,营养安全方面不尽相同,而优菜网进货都尽量选择质量好的进。比如黄瓜吧,有一块二的,一块五的,我们会选择一块五的。”“所以优菜网上的菜价会比菜市场里的稍贵,丁景涛强调说,如果同样的质量,肯定是优菜网更便宜。”对于以上的那些话,我想说的是:丁总一定没自己卖过菜。90%的大妈们绝对不可能去买高过市场价格的白菜,哪怕你把白菜吹得天花乱坠,哪怕你们家的白菜是绿色有机超级无敌牛X大白菜。大妈们很现实,谁家价格低,质量可以,就买谁的。既然产品定位在农副产品,那么一丝一毫的价格波动都会十分影响产品的销售,如果真的按照丁总的思路,那么只能做质量勉强过关,但是价格大大比市场便宜的农副产品,以跑量这条路走,这样能以低毛利来抢占大份额的市场。但是从一个创业初期的公司来说,在没有市场经验和市场知名度的情况下,刚上手就像要以抢占市场为目的又是一件非常危险的事。没有足够的毛利率,你甚至很难开展你的市场促销。可惜丁总的思路既想做精品农副产品,又想让大妈们接受高过市场的价格,而且还不能当场验货。这无疑就是把自己逼近了死胡同。所以,我给自己产品的定价很现实,一定要低于市场价格,但高利润。我不在乎市场份额,我只在乎毛利是否够高。你赚1000个人每人1毛钱,和你赚100个人每人1块钱,这笔帐我还是会算的。3、关于渠道成本我个人的一点小建议,做任何行业一定要有自己的特殊渠道。这种渠道并不是说这个市场能被你垄断,而是相对产品的渠道很少,这样你的产品就会有一定的独特性和稀缺性。我在做批发的时候就在思考这个问题,解决起来也很简单,一是尽量避开竞争激烈的一线城市,没办法,你光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比较冷门的产地,我产品的产地集中三个地方,南美非洲和东北亚。大鳄们(也包括其它大型水产公司)的弱点在于转身,身体庞大但是不灵活,而我只需要观察市场,选对产品就可以自己决断,等他们一级一级批复下来,我的产品渠道的根基已经做的稳稳了。优菜把渠道定位在国内,门槛太低了,批发的原理其实和团购差不多,主要就是靠量,所以今天你可以和那些菜农们谈,明天他们也一样可以。今天你可以做个优菜,明天他们也一样可以复制出一个油菜花。4、关于营销模式这个我们必须重点来谈谈。优菜网将自己定位在“像送牛奶一样送菜”,试图将自己打造成一个类似iOS这样封闭的生态系统,顾客足不出户在家中就可以享受到送菜上门的服务。这里面就牵扯到了2个问题:1.如何将潜在的顾客吸引到你的平台上?2. 凭什么留下你的客户?(也就是丁总口中说的提高客户粘性)我早前注意到优菜网是因为新浪的报道,因为产品差别不大,所以好奇去点了看看优菜,而打开它的UI,我觉得很让我失望。陈旧的界面,毫无设计感可言,除了产品的种类和价格介绍,没有任何其他相关的咨询,不够丰富的品种却又包含着类似消毒液,牙膏这种和“菜”八竿子打不着的产品……我真的不知道优菜网能靠什么留住顾客,打开它的网页,我仿佛走进了一个路边五花八门的杂货店,甚至忘记了我原本居然是来看“菜”的。仅仅靠订单-送货-售后这种毫无创新的牛奶式销售模式来吸引顾客,无疑是优菜最大的败笔。所以,我在最初开始做之前,就请人将我的产品做成各种菜肴,光一种螃蟹,我就做成了煲,汤,炒,炖等等。然后请了专业的摄影师进行艺术加工,让菜肴看起来尽量可口美味。在这一点上,其实我借鉴了宜家的理念,以成品诱惑顾客,而只卖半成品给顾客,让顾客充分体会到成就的快感,远比你给他一个成品要来的强烈得多。后来,很多顾客在QQ上交流的时候,我干脆就和他们谈如何用我的原料食材来做菜,而不谈这鱼这螃蟹有多美味。淘宝其实卖的不是产品,是图片,生鲜也是如此。最后,我干脆就不吆喝卖产品,只和那些吃货聊怎么吃才能最好吃。其实定位在顾客年轻化这个群体,很多人喜欢吃,只不过他们不知道怎么吃,但他们确实想吃,这时候你得教会他们怎么做才好吃。(在这一点上有的时候我甚至觉得大众点评更适合做生鲜)。后来越来越多的顾客反映都很好,我观察到他们中80%的人是吃货,20%的人是因为朋友的介绍来尝鲜。为此,我专门建立了几个QQ群,只要不违反天朝法律的前提下,自由交流吃货的经验,对比别家的海鲜。不要怕竞争,越是竞争就越是能凸显你产品的独特性和价格优势。在模式上,优菜其实是想做电子+商务模式,但我个人认为,其实这也是一个败笔。选择的路有二条:一是可以做成淘宝那种只专心做平台的模式,和线下大批批发商建立关系,平台本身不做商务。二是可以只做商务,迅速建立各种地域式的分销平台,可以选择的很多,包括SNS,地区性的BBS,微博营销,微信营销等等。专心抓渠道质量和价格。我倾向于后者,毕竟能垂直接触到你的顾客。我现在的模式是线下主营批发,主要是供给酒店,自助餐厅,料理店等等。线上主营零售,价格比线下略高一些。但我不做自己的平台,我只附属在其它几个我们当地热门的BBS社区内,通过他们的流量来吸引到顾客,而顾客如果对该产品反应不错,就会迅速病毒式的传播。甚至有的时候,顾客会主动上传他们自己烹饪的菜肴照片来“炫耀”,一般我还会给予一些额外小小的奖励,长而久之,QQ群内几乎很少有顾客会退群,交流越来越多,到去年下半年,我几乎不需要自己在网上吆喝,都是顾客帮忙评价的。这样做的另一个好处在于可以解决信任危机。在中国做线上的生鲜,除了标准化难外(这个后面会讲到),另外一点就是群体对网络生鲜的卫生没有信任感,说白了,经历过喝着三鹿吃着苏丹红鸡蛋的劳苦大众们已经对商家不再具有很强的信任度,但如果靠口碑传播,这一点是可以解决。而在盈利模式上,我采用的是小批量零售,我最低的标准也是五斤装,绝不一斤、二斤零售,当然价格是很诱人,同时量也上去了。5、关于仓储物流我敢说除了采购成本,仓储和物流绝对是另一个支出大头。这里面包括了人力+交通+仓储费用+损耗。优菜采取的做法是采用牛奶箱的灵感,每天定点挨个送货。我觉得这里面存在一个很大的问题:假设,我今天快下班前在优菜上订购了一斤白菜,二斤五花肉,半斤姜蒜,但我回到家发现其实我网上看到的和我现实看到的差异很大,我决定不要了。而优菜客服也很好,沟通后答应无条件退货。我的问题是:那我今晚的晚饭怎么办?如果有一次这样的体验,我恐怕以后再也不会为了节省几块钱而在优菜上购买农副产品,因为我会饿肚子……而优菜损失的不仅仅是跳单和顾客流逝,而且还面临着损耗(有些产品过夜或者出库一段时间就会品质变差),还有来回损耗的人工+交通费用。这就是电商做生鲜遇到的最大的一个问题:怎么解决产品标准化。老实说,对于这个问题,我目前也没有什么好的办法。我也听到过类似“怎么和网上照片不太一样”这样的抱怨,我能做的就靠服务去弥补,不满意就退。因为我的公司小,所以我只能节约成本,根据区域订单量的多少,我定时送货,当面验货,这样一方面可以当面给顾客解释消除误会(有些确实是因为顾客不够了解产品造成),一方面可以避免二次取货这种重复损耗。这也是个大话题,展开来说还有许多,这里就简单的交流下,如果哪位朋友有更好的解决办法欢迎邮件交流。卖鱼君十问十答Q:这特马是软文,绝对的软文。没看出这是广告吗?这广告做得真好。A:亲,我统计了一下,95%加我Q的和邮件我的都是北方的朋友,我一蹲在南方小镇卖鱼的跑北方来做广告?我不姓刘,也没上过春晚,谢谢。Q:真的太棒了,我能复制你的模式吗?A:亲,想复制就复制吧,既然写了,就不怕别人复制,但是你需要注意的是,根据你们自己当地的风俗,口味,消费习惯,行为,心里指定出一条严密的销售计划,我写了很多,但我没写的更多。谋而后动,不然,也许你就是下一个生鲜电商的教材。Q:我能成功吗?A:我不是神仙,也不是妖怪。Q:你网站让我看看,快!你淘宝天猫有店吗?你自己有平台吗?A:请仔细阅读,养成不急躁的阅读习惯。Q:ERP、4P、业界动态,融品类杀手、数据服务、内容服务、媒体传播、金融支付...A:我卖鱼,不卖软件。走路我喜欢看地,不想看天,我也知道天空很辽阔,但是脚下更踏实,你说呢?Q:你的优势和核心是服务吧,这是做外贸的传统优势。A:现在商家都是在拿命拼服务呀,亲,服务好的多去了。这不是我的核心竞争力。我卖的是鱼,不是微笑呀。如果我服务到令你发指,但那条鱼是臭的,你会来买第二次吗?产品,始终是产品,我是卖鱼的,但不是卖笑的。Q:你这目光短浅的,小电商气质,你做不大的,ZARA、H&M、沃尔玛.....A:几十万的投入,一年的尝试,你就要我的公司具备谷歌苹果ZARA沃尔玛的气质,太抬举我了。别动不动拿几千万,上亿的投入和我比,那是弹弓和人间大炮的距离啊。Q:你在踩优菜,同行相轻...A:我一直希望优菜网能坚持下来,我很认同他的理念和价值观,不仅自己能赚钱,还能带动农民致富,更能让P民们吃到价优物廉的菜。它倒下我真的觉得挺可惜,问题出在供应链,希望有人可以帮一把,还是有前景的。(PS,我真不认识丁总,他们也没给我一毛钱,一颗大白菜)。Q:不做品牌化,不做产业注定....A:您科技文看多了。诺基亚苹果能批量,而生鲜只有产地之分,没有品牌定义,你能控制那一片海的鱼都是你的?你能在螃蟹和鱼身上刻满你公司的名字?你又不是金三胖。Q:我很喜欢你,可以跟你吗?我男XX岁,我怎么样才能找到你?A:&%¥##我不找力宏,谢谢。简单来说,我并不想误导各位创业草根,大多数人是做不了生鲜这一块的。可以给出一些建议,电商生鲜这一块,如果真的要做成规模和气候,有四个要素缺一不可:1,相对雄厚的资金链。(因为丁景涛的订单采购模式我一直认为是不可行的,价格浮动造成顾客粘性下降,最好的解决方案是以储存着手,按照期货买进。所以我的公司虽然小,但坚持全部以货柜的形式来进货,这样能保证稳定的价格)。2,相对丰富的人脉资源。(餐饮资源,货源渠道资源,政府公关资源,网络媒体资源等等,这些不是一个人可以完成的,当然我这种小小的运作不存在这个问题,如果你们要做大,必须得有这样的人脉才行)3,专业的团队。(我这样的小打小闹是无法成气候的,始终只能安居一隅,饿不死但也做不大,如果我是丁景涛,我会划分蔬菜,肉类,水产三大部门同时运作,而他自己的定位应该是本身优势平台这一块,将三个团队融合成一个。这三个部门定位,价格,渠道不尽相同,要都做好不是很容易的事,没人是全才,所以只能请专业性很强的人来做。)4,合适低价的物流链。(其实我做过分析,如果丁景涛这样大的盘子,你没有一个合适低价的物流链来支撑,你一定要死,物流是低利润高跑量的杀手,不能解决这一块,一切都白搭。事实上他自己也总结过,后期物流电动三轮车进不了城是崩盘的主要原因)我也许没有你们那么资深的互联网看法,但我觉得生鲜不同于其他电子行业,必须由线下做到线上比较合适。 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